로지스팟에 특별한 손님이 찾아왔습니다. 제1회 세일즈 컨설턴트 간담회가 열린 것인데요. 로지스팟 세일즈 컨설턴트 프로그램은 무엇이고, 어떤 식으로 운영될까요? 세일즈팀 박상민 님에게 그 이야기를 물어봤습니다.
로지스팟 밖 로지스팟: 세일즈 컨설턴트
Q. 로지스팟 에디터(이하 생략): 처음 열린 세일즈 컨설턴트 간담회였습니다. 어떤 분들이 모인 자리였나요?
박상민 님(이하 생략): 로지스팟 세일즈 컨설턴트로 활동 중인 분과 세일즈 컨설턴트에 관심 있는 분을 위한 자리였습니다. 프로그램을 소개하는 시간이기도 했지만, 다들 각 분야 지위가 있는 분들이기 때문에 네트워킹하는 시간도 마련해드리고 싶었어요.
Q. 2019년에 생긴 프로그램으로 알고 있는데요. 좀더 구체적으로 말씀해주세요.
네트워크를 바탕으로, 물류의 디지털화가 필요한 잠재 고객을 로지스팟에 소개하고 수익을 분배하는 프로그램이에요.
기존 영업 방식을 벗어나 세일즈 컨설턴트를 통해 최종 의사결정권자로부터 탑 다운(Top-down) 방식으로 계약을 진행합니다. 그렇다고 탑 다운만을 지향하는 건 아니에요. 실무 담당자가 누구인지 파악되는 순간부터 로지스팟 세일즈팀에서 진행을 협의하니까요.
사실 체계화한 게 2019년 하반기부터지, 원래 있었던 프로그램입니다. 올해부터 서서히 성과가 나오는 중이고요. 열다섯 분 정도 활동하고, 마흔 분 정도 연락을 주고받고 있습니다.
Q. 세일즈 컨설턴트 입장에서는 그간 쌓아온 경험을 영업에 활용하는 셈이네요. 이분들께서 로지스팟과 함께 해야 하는 이유가 있나요?
물류 담당자를 대상으로 설문조사를 했는데요. 물류비의 60%가 운송비지만, 이중 6%가 비효율적이고 불투명한 관리로 낭비되고 있습니다. 그리고 기업 50%가 ‘물류 프로세스 단절과 물류 데이터 손실로 변화에 발 빠르게 대처하지 못한다’고 판단하고요.
현재 낙후한 물류 현장에 디지털화가 필요한 것은 분명합니다. 하지만 그 디지털을 어떻게 도입해야 하는지, 무엇부터 시작해야 하는지 인지하지 못하는 기업이 많아요. 그런데 로지스팟은 그 일을 가장 잘하잖아요. 700여 기업 고객으로 증명했고요.
저희가 스스로 영업할 수도 있겠지만, 다방면의 경험이 많은 분, 영향력이 있는 분이 이런 좋은 서비스와 솔루션을 소개할 때 파급력이 더 크다는 것을 알기 때문에 세일즈 컨설턴트를 모시는 것이고, 공식적으로 프로그램을 체계화한 것입니다.
Q. 베스트 사례가 있다면?
로지스팟 서비스를 사용 중인 고객사 글로넷의 조영성 상무님이 좌담회에 게스트로 참석해주셨어요. 임원이자 실무자로서 로지스팟 솔루션과 소속 회사의 솔루션을 결합해 고객사에게 차별화된 가치를 제공한 사례를 들려주셨습니다. 이런 게 현 시대에 적합한 영업 마케팅 전략이라고 언급하셨고요. 저 역시 이 케이스가 로지스팟과 기업의 협업이 베스트 사례라고 생각합니다.
저희 컨설턴트분들의 구성은 다양합니다. 현업의 실무자도 계시고, 은퇴하신 분도 계십니다. 세일즈 에이전시를 만들어 운영하시거나 물류 사업을 운영하면서 우리 플랫폼을 무기로 사용하는 분도 있습니다. 그밖에 회사에서 영업을 하려고 했지만 핏이 맞지 않아 로지스팟을 소개해 주시는 분들도 있기도 했고요.
Q. 어떤 사람을 세일즈 컨설턴트로 모시나요?
조영성 상무님 말씀을 한 번 더 전하고 싶네요. 로지스팟 플랫폼 특징과 경쟁력을 이해하는 사람, 고객 니즈를 이해하는 사람, 나의 혜택보다 상대방이 느끼는 가치를 전달할 줄 아는 사람, 디지털 문해력이 높은 사람이 세일즈 컨설턴트의 자세로 꼽아주셨어요. 저희로서 너무 감사한 말씀이죠.
내부적으로는 물류업 경험이 있는 분을 선호합니다. 경험이 적더라도 디지털 물류 니즈가 있는 고객사를 많이 안다면, 저희가 서포트할 수 있습니다. 영업 방향성이나 플랫폼에 대한 주기적인 교육도 마련되어 있고요.
단 로지스팟과 광고를 한다거나 MOU를 맺는다거나 하는 식의 영업은 지양합니다. 세일즈 컨설턴트 프로그램의 목적지는 운송영업 계약이에요.
홈페이지에서 신청하면 되고, 검토를 통해 연락을 드립니다. 잠재 고객 리스트를 요구할 수도 있습니다. 로지스팟이 내부적으로 영업하는 고객사와 중복 여부를 확인하고, 동일 산업군에 있는 기업이라면 그와 비슷한 사례를 드려 조언하고자 하는 과정입니다.
Q. 담당자로서 가장 신경 쓰는 점은?
전에 세일즈 대행사와 교육업계에서 근무를 했습니다. 이런 세일즈 프로그램을 잘 이해하고, 어떤 자료를 드려야 실질적인 도움이 되는지 잘 알고 있습니다. 회사에서 이 세일즈 컨설턴트 관리 업무만 하는 게 아니거든요. 데이터 트래킹과 데이터로 인사이트를 얻는 일도 맡아 하기 때문에, 그런 부분에서도 신경 써드리고 있어요.
세일즈 승률 높이는 데이터 분석
Q. 세일즈 팀 소속이세요. 세일즈에 관련한 데이터를 관리하는 업무도 하시죠? 흔히 생각하는 영업팀 이미지와는 다르네요.
네. 자세히 설명하면 고객사의 산업군, 매출규모, 운송 형태 등을 데이터화해 영업 전략을 세우고, 가능성 여부를 판단합니다. 세일즈 인원의 활동량을 체크해 지표를 관리하고요. 기회 판단부터 마무리까지의 딜 사이클을 관리한다고 생각하면 됩니다. 기회의 승률이나 효율성 등을 그래프로 만들어 공유하고요.
Q. 꼭 드라마 <스토브리그>의 데이터 분석원 같네요. 이렇게 말하면 꼰대 같지만 개인 입장에서는 내 업무에 대해 데이터가 이렇다, 저렇다 하면 기분이 좋지 않을 것 같은데요.
데이터를 보는 건 평가하기 위해서가 아니라 각자의 장점을 찾기 위해서입니다. (강조해주세요)
활동을 수치화하거나 구조화하면, 어떤 프로세스에서 자기만의 노하우로 리소스를 단축하는지 명확해지거든요. 실제로 팀에서도 데이터가 도움이 된다고 말해요. 또한 어떤 문제가 생겼을 때 다른 데이터와 비교함으로써 해답도 빨리 찾아내고, 세일즈팀의 가장 큰 목적인 매출액 달성을 시각적으로 확인할 수 있고요.
마지막으로 이런 데이터는 각자에게도 좋은 자료가 돼요. 새로운 기업을 영업할 때 그간 쌓아온 데이터로 영업자료를 만들 수 있으니까요.
Q. 2021년 목표가 있다면?
로지스팟 구성원으로서는 CRM 및 데이터 분석 확충. 개인으로서는 진실한 연애? (웃음)
